Erfolgsmessung im VertriebscontrollingDer Vertrieb ist die zentrale Funktion für die Kundengewinnung und zum Ausbau bestehender Kunden. Konkret messbar sind die Ergebnisse in Absatz, Umsatz und Vertragsabschlüssen. Transparenz entlang von Zeit, Angebotsspektrum und Vertriebsorganisation ist die Grundvoraussetzung einer jeden Vertriebssteuerung.

Eine rein historische Analyse reicht allerdings nicht aus. Zu ergänzen sind Betrachtungen bzgl. Prognosen und Benchmarks. So sind neben Plangrößen und rollierenden Forecasts die Absatzpotentiale zu quantifizieren. Eine systematische Analyse der Ergebnisse besonders erfolgreicher Vertriebsbeauftragter kann z.B. Ausbildungsdefizite in der Vertriebsorganisation offenlegen. Wenn Produkte nicht verstanden sind, fällt den Vertriebsbeauftragten möglicherweis die Positionierung dieser Produkte schwer.

Ähnliches gilt im Falle unausgeschöpfter Cross Selling Möglichkeiten, wenn die argumentativen Anknüpfungspunkte für die Plazierung weiterer Produkte aus dem Leistungsangebot nicht verinnerlicht sind. Auch objektive Marktpotentialkennzahlen sind von großer Bedeutung. Allerdings können diese Werte naturgemäß nicht ausschließlich aus der Analyse interner Verkaufsbelege gewonnen werden. Denn: Wenn nichts verkauft wurde, existiert auch der Kundenstammsatz der Zielkunden nicht.

 

Unsere Kompetenz

INFORMATION WORKS hat bereits zahlreiche Vertriebscontrolling-Lösungen für Kunden unterschiedlicher Branchen erfolgreich aufgebaut. Im Fokus standen dabei stets die komplexen Außendienststrukturen, die über umfassende Historisierungskonzepte datentechnisch sauber abzubilden waren. Auf dieser Grundlage werden sowohl interne wie auch externe Informationen geladen. Aus internen Systemen sind dabei die tatsächlichen Abschlusszahlen zu gewinnen. Externe Informationen sind immer da unverzichtbar, wo Marktpotentiale zu identifizieren sind. Hierbei kann es sich um Kennzahlen zur Bevölkerungsdichte und Einkommensstruktur im B2C Geschäft handeln oder auch um eine Abbildung der Key Account Organisation, wie etwa Ladenflächen im Einzelhandel.
Bauen Sie Ihr Vertriebscontrolling mit Unterstützung durch INFORMATION WORKS auf. Beantworten Sie Steuerungsfragen wie:

  • Werden in der Summe der Vertriebsorganisation die Vorgaben erreicht, wo werden diese über- bzw. untererfüllt - in welchen Vertriebseinheiten, bei welchen Produkten?
  • Gelingt es dem Vertrieb Cross Selling Möglichkeiten im Produktangebot zu nutzen? Sind möglicherweise manche Vertriebsbeauftragte in dieser Hinsicht erfolgreicher als andere?
  • Können negative Planabweichungen aufgrund der Erfahrung vergangener Jahre bis Year End noch aufgeholt werden?
  • Wie sieht der rollierende Umsatzforecast bis Year End konkret aus?
  • Welche Absatzpotentiale sind in den einzelnen Vertriebsgebieten noch ungenutzt?
  • Welche Ausbildungsmaßnahmen sind für welche Vertriebsbeauftragte zu empfehlen, um z.B. Cross Selling zu fördern?


Sie wünschen nähere Informationen zu unserem Leistungsspektrum? Sprechen Sie uns an.


Publikationen
Vertriebsinformations- und Controllingsystem für Delvena (PDF)
Zentrales Vertriebsreporting bei der CreditPlus Bank AG (PDF)
SAS9 BI-Plattform bei der ÖRAG Rechtsschutzversicherungs-AG (PDF)

Treten Sie mit Ihren Kunden in den Dialog

Die bestehenden Kunden des Unternehmens sind das höchste Gut. Analysen von INFORMATION WORKS zeigen immer wieder: Es ist stets um ein Vielfaches teurer, neue Kunden zu gewinnen als bestehende Kunden zu halten oder diese für weitere Leistungsangebote zu begeistern. Integrierte Kundendaten - Stammdaten, Kontaktdaten und Kaufhistorien, ggf. angereichert um weitergehende Attributierungen von externen Anbietern – bilden die ideale Grundlage für Data Mining Modelle zur Entdeckung von Kundenpräferenzen. Auf Grundlage dieses Wissens über ihre Kunden sind passgenaue Reaktionen an den Customer Touch Points möglich, als auch zielgerichtetere Werbekampagnen.

Nutzen Sie die Erfahrung von INFORMATION WORKS beim Aufbau von Lösungen im Bereich des analytischen Customer Relationship Managements.

Zentrales Vertriebsreporting bei der CreditPlus Bank AG (PDF)

Eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist ohne aktuelle Informationen zu Anfragen, Vertragsabschlüssen und konkreten Potentialindikatoren nicht möglich. Die Erstellung der erforderlichen Auswertungen muss dabei schnell und effizient erfolgen. Unter diesen Gesichtspunkten war für die CreditPlus Bank AG ein zentrales, standardisiertes und skalierbares Berichtswesen zu konzipieren und zu implementieren. Dieses sollte das bestehende Berichtswesen auf Basis von Listenauswertungen aus operativen Systemen ablösen.