Die erfolgsorientierte Steuerung des Außendienstes und die Initiierung vertrieblicher Maßnahmen ist ohne aktuelle Informationen über Anzahl (Verträge und Risiken), Beitrag, Stornos, Zielerreichungsgrade heute nicht mehr möglich. Zeitnah und performant brauchen Entscheider in den Controllingabteilungen differenzierte Auswertungen über echte Neuzugänge, Stornos und Anpassungen, um mit Hilfe vertriebsunterstützender Maßnahmen steuernd einwirken zu können. Diese Informationen müssen nicht nur für die eigene Außendienstorganisation bereitgestellt werden, sondern auch über Kooperationspartner, Makler- und Mehrfachagenten zur Verfügung stehen. Neben dem Vergleich von Zeitpunkten und –räumen muss die Möglichkeit bestehen, einzelne Produkte, Geschäftsfelder, Regionen in die Auswertungen einzubeziehen. Nur so ist es möglich, Einbrüche oder Spitzen im Vertriebsgebiet zeitnah zu lokalisieren und geeignete Maßnahmen definieren zu können. Dies ist nur sinnvoll umsetzbar, wenn auch die operativen Datenlieferungssysteme eine tagesaktuelle Bereitstellung unterstützen.
Der Vertrieb arbeitet dabei gem. der Vorgaben der Unternehmensleitung. Diese definiert insbesondere, welche Kundensegmente aufgrund ihres Risiko-Return-Profiles sowie ihrer Diversifikationseigenschaften besonders vielversprechend sind. Diese Vorgaben werden durch Planvorgaben in die Underwriting-Organisation (z.B. angestellter Außendienst, Exklusiv Makler, Partner) eingesteuert. In diesem Rahmen muss die Vertriebsleitung dedizierte Steuerungsfragen beantworten können. Dies sind z.B.:

• Folgt die Neugeschäftsentwicklung den Planvorgaben?
• Welche Qualität hat das Neugeschäft, wenn man die Stornoquote beachtet?
• Welche Stornonester existieren in einzelnen Portfolien und Teilportfolien?
• Wie verhalten sich Storni über die Zeit, je Geschäftsfeld in den einzelnen Vertriebsgebieten und Vertriebskanälen?
• Welche Segmente versprechen ein hohes Neugeschäftspotential? Wird das Potential tatsächlich realisiert (z.B. gemessen anhand der jeweiligen Bevölkerungsdichte)?
• Welche Produkte können vertrieblich gut gemeinsam positioniert werden? Welche Bündelungseffekte sind im Zielmarkt zu beachten (Haushalte, vermögende Privatleute & Gewerbekunden)?
• Wie können margenträchtige Produkte in der Vertriebsleistung incentiviert werden?
• Wie können übermäßige Rabatte vermieden werden?

Wichtiger Ansatzpunkt der Vertriebssteuerung ist dabei der Vergleich von Teilen der Vertriebsorganisation anhand vergleichbarer Merkmale (regional, Ausbildungsstand, Alterstruktur etc.).

Weiterführende Maßnahmen aufgrund der Beantwortung dieser Steuerungsfragen können ein bewusstes Zyklusmanagement, Außendienstwettbewerbe oder Initiativen zur Bestandssanierung mit Begleitung des Außendienstes sein.

Publikationen
Vertriebsinformations- und Controllingsystem für Delvena (PDF)
Zentrales Vertriebsreporting bei der CreditPlus Bank AG (PDF)
Karstadt: Integriertes Kampagnenmanagement beschert klasse Response (PDF)